Freitag, 6. Januar 2012

Kleinvieh macht auch Mist...

... von wegen! Kleinvieh macht vor allem Arbeit und selten satt. Höchste Zeit, dass Sie sich Ihre Kunden genauer anschauen.


Welche Kunden bekommen meistens die größte Aufmerksamkeit? Natürlich die, die am lautesten schreien, nörgeln und dauernd wegen Kleinigkeiten anrufen... Dabei sind das oft genau diejenigen, die am wenigsten Gewinn bringen.

Nichts gegen gezielte Nachfragen und das Beantworten offener Fragen. Dafür bin ich telefonisch immer erreichbar und fahre auch gerne noch einmal beim Kunden vorbei. Aber es gibt Grenzen.

Noch schlimmer: Wer sich ständig um nörgelnde Kunden kümmert, hat zu wenig Zeit für die guten Kunden. Und noch weniger Zeit für die Akquise besserer Auftraggeber.
Angst und Hoffnung sind schlechte Ratgeber

Dass solche Kunden so viel Aufmerksamkeit bekommen, hat zwei Gründe:
  • Faktor Angst: Jeder Unternehmer hat immer die Sorge, nicht genug Arbeit zu haben.
  • Faktor Hoffnung: Jeder Unternehmer hofft darauf, dass sich der Einsatz doch noch lohnt. Dass der nervende Kunde irgendwann mehr Aufträge einbringt, pünktlich zahlt, den Unternehmer weiterempfiehlt – oder zumindest nicht schlecht über ihn redet.
Angst und Hoffnung sind jedoch schlechte Ratgeber: Aus einem Frosch wird kein Prinz, egal wie oft Sie ihn küssen. Gerade jetzt in der Zeit des Aufräumens eine gute Gelegenheit auch hier zu überdenken, wer paßt als Kunde zu mir und meinem Unternehmen!

porcelain.elegance / photocase.com

Konzentrieren Sie sich auf die interessanten Kunden!Ziehen Sie die Konsequenzen: Fahren Sie Ihren Einsatz für solche Kunden herunter – oder sortieren Sie diese Auftraggeber gleich ganz aus.

Entscheidend ist dabei, dass Sie sich nicht nur von Ihren Gefühlen leiten lassen. Dabei hilft eine Kundenanalyse oder auch Kundenwertanalyse.

Warum lohnt sich die Kundenanalyse?
Die Analyse und Bewertung Ihrer Kunden bietet Ihnen zahlreiche Vorteile:
  • Zeit für die wichtigen Kunden
  • Konzentration auf lohnende Geschäftsfelder
  • Zielgerichteter Einsatz von Werbung und Marketing statt Werbeausgaben mit der Gießkanne
Und so funktioniert es:

Im Prinzip müssen Sie sich nur überlegen welche Kriterien Ihnen bei einem Kunden wichtig sind, welche Kriterien am wichtigsten sind, welche weniger wichtig,wie stark jeder einzelne Kunde diese Kriterien erfüllt.

Überlegen Sie sich, welche Faktoren für Sie eine Rolle spielen.
  • Umsatz: in Euro für in den letzten 12 Monaten
  • Umsatzpotenzial: in Euro für x Jahre (z.B. für die nächsten 5 Jahre)
  • Kosten (Sach- und Personalkosten): in Cent je Euro Umsatz
  • Beratungs- und Betreuungsaufwand (Ihre persönlich investierte Zeit): hoch - niedrig
  • Deckungsbeitrag: hoch - niedrig
  • wie wichtig als Empfehlungsgeber (Multiplikator)
  • Bonität: gut - schlecht
  • Zahlungsmoral: zahlt pünktlich – zögert Zahlungen hinaus
  • Entscheidet nach: Preis - Qualität
  • Wechselrisiko: treuer Kunde – hohe Wechselbereitschaft
  • Sympathie: sympathischer Kunde – unsympathischer Kunde
  • ...
Quelle: http://handwerk.com/so-bekommen-sie-ihre-kunden-in-den-griff/150/4/32771/4